Credit management is an art, not a science
-
Jouw herinnering zal altijd voortleven in onze gedachten. Je wijsheid en inzichten zullen ons blijven inspireren. De directie en medewerkers van CreditDevice en DirectDevice zullen je nooit vergeten.
Deze klantcase is samengesteld in 2019, gebaseerd op een interview met Omar Ayubi, toenmalig creditmanager bij Tabs Holland.
‘Credit management is an art, not a science’, dat is de lijfspreuk van Omar Ayubi, Credit Manager bij Tabs Holland N.V.. “Dat betekent niet dat we hopeloos ouderwets zijn en gekunsteld te werk gaan,” verduidelijkt Omar direct. “De kunst is juist om alle ballen tegelijk in de lucht te houden. Dat is een kunst op zich.” Omar is Credit Manager in hart en nieren. In zijn ‘vrije tijd’ traint Omar vakgenoten en deelt hij zijn ervaringen in de wereld van cijfers en debiteuren met anderen bij het Credit Management Instituut. Hoe dicht je het gapende gat tussen Credit Management en Commercie? Hoe krijg je bij Credit Control alle neuzen dezelfde kant op? En hoe faciliteer je een goede relatie met de klant?
221 jaar ervaring
De creditmanagementkennis en ervaringen die hij heeft opgebouwd, benut Omar ten volle bij Tabs Holland N.V. in Utrecht. Koninklijke Jongeneel is onderdeel van Tabs Holland N.V. en is een groothandel in hout, plaat- en bouwmaterialen, met een netwerk van 43 vestigingen in Nederland. Als een van de oudste bedrijven van Utrecht vierde Jongeneel onlangs haar 221-jarig bestaan. Tijd laat haar sporen na, maar brengt ook heel veel goeds. Zo zorgen technologische ontwikkelingen ervoor dat producten zoals hout op steeds meer verschillende manieren kunnen worden toegepast en heeft Jongeneel maar liefst 221 jaar ervaring in huis. “Dat is niet niks,” zegt Omar die zich drie jaar geleden aansloot bij de Koninklijke Jongeneel-familie.
- “Commercieel gedreven organisaties zijn mijn persoonlijke uitdaging. Ik krijg er energie van om organisaties resultaatgericht en financieel gedreven te maken. Dat kost veel tijd, maar levert ook een hoop mooie inzichten en resultaten op,” zegt Omar trots.
Kloven dichten
Dit is makkelijker gezegd dan gedaan. Want hoe pak je dat aan? Omar legt het uit: “Eerst ben ik het land in gegaan. We hebben de commercie opgezocht om hen te overtuigen van de toegevoegde waarde van creditmanagement. Wat is het? Wat doet het? En What’s in it for them? Na een handje vol presentaties en gesprekken hebben we de commercie weten te overtuigen dat wij, net als zij, altijd opzoek zijn naar commercieel interessante handel met financiële stabiliteit. Langzaam maar zeker kwam het besef dat Credit Control geen showstopper is, maar dat wij aan hun kant staan door verantwoorde groei te faciliteren.”
DSO-berekening
Omar legt uit dat een uitleg van de DSO-berekening de echte doorslag gaf. “Toen ik liet zien dat, als Credit Control meer verkoop faciliteert – omdat wij de kredietlimieten en de bestedingsruimte van een klant bepalen – dat we dan eigenlijk de omzet faciliteren. We hebben er niks aan als we alleen maar risico’s zien en limieten kunstmatig laag houden, want wij worden afgerekend op DSO. Dus hoe hoger de financieel verantwoorde omzet is in verhouding tot het debiteurensaldo, hoe lager het DSO is. En hoe lager het DSO, hoe beter de afdeling Credit Control presteert. Het kwartje viel: commercie en credit control hebben één gemeenschappelijk doel.” Zegt Omar.
- "Toen commercie eenmaal was overtuigd, hadden we wel een belofte waar te maken,” zegt Omar. Ook daar lag een uitdaging, want de werkwijze van Credit Control sloot nog niet goed aan op de hernieuwde relatie met commercie.
Samen sta je sterk
“We zijn begonnen met een goede tool en accurate informatie van CreditDevice. Men had niet voldoende faciliteiten om de juiste beslissingen te kunnen nemen. Goede en actuele kredietinformatierapporten bieden een solide basis voor zekerheid en zelfvertrouwen. En zelfvertrouwen is essentieel als je kansen en risico’s moet signaleren.” Omar heeft vervolgens interne trainingen verzorgd om zijn collega’s te ondersteunen bij het lezen en beoordelen van de handelsinformatierapporten. “Hoe lees je een balans? En hoe leg je het verband tussen verschillende zaken uit het rapport? Maar ook, hoe koppel je deze informatie aan de kennis die je hebt verkregen via commercie of aan de informatie die je zelf hebt vergaard? En tot slot hoe kom je tot een goed oordeel?
- “Het was gaaf om te zien hoe credit control opfleurde met deze nieuwe kennis. Mensen raakte gemotiveerd door deze nieuwe verantwoordelijkheden en zienswijzen.”
Snijvlak tussen financiën en commercie
De klantrelatie is een grote rol gaan spelen in kredietbeoordelingen. Dat was even wennen licht Omar toe: “Kijk, een debiteurengesprek heeft in mijn beleving een aantal belangrijke aspecten. Het gaat erom dat de Credit Controller vooraf een doel heeft bepaald: wat ga ik uit dit gesprek halen? Alleen dan kun je een gesprek sturen. Om hoeveel facturen gaat het. Om welk bedrag gaat het en wanneer komt het bedrag binnen. We sturen in de gesprekken aan op een harde toezegging, maar voeren ook de kunst van puur creditmanagement uit.
Het is geven en nemen, aanvoelen wat er speelt bij de klant door openvragen te stellen en op ‘onderstroom’ verbinding te maken. Daarnaast zijn klantbezoeken zeer waardevol gebleken! Optimaal zakendoen is een complexe aangelegenheid omdat er veel bij komt kijken. En dat is nou het mooie aan CreditDevice: je kunt álles binnen het systeem opvragen, vinden en registreren; de kredietinformatie en cijferanalyses, maar ook notities met informatie over de stand van zaken en de klantrelatie. Zo weet je altijd precies wat er speelt, of het rommelt en hoe de zaken gaan. Een goede Credit Manager kan dat allemaal samenvoegen en tot één oordeel komen.”
De kunst van Credit Management
Volgens Omar speelt naast ratio en emotie ook het zelfvertrouwen van de Credit Manager een grote rol. Het is dan ook zijn uitdaging om Credit Controllers verder te verrijken met kennis, juiste attitudes en vaardigheden, zodat zij hun kredietbeslissingen kunnen baseren op verschillende dimensies van waarde creatie bij een klant, namelijk: cashflow, winst of verlies, waarde propositie, innovatiekracht en de bron (The Why) van het bestaan, die terug te vinden is in de genetische DNA van een organisatie.
