Gutes Debitorenmanagement in Zeiten der Krise
- Wilco van Izerloo | Leiter des Finanzdienstleistungszentrums | Isero B.V.
Die Bauindustrie hat es schwer. Mit der PFAS- und Stickstoffkrise und jetzt dem Coronavirus steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Unternehmen ihre Zahlungen verzögern oder in große (Liquiditäts-)Probleme geraten. Isero BV verschärft daher sein Debitorenmanagement (noch) weiter. Die Daten von CreditDevice und die verstärkte Zusammenarbeit mit dem Verkaufsteam und den Filialen sind dafür unerlässlich.
Maßgeschneiderter Service
Isero BV ist der größte Eisenwarengroßhändler in den Niederlanden und liefert mehr als 50.000 Artikel und Materialien für den professionellen Bau. Das Unternehmen versucht, die Beziehung zu seinen mehr als 15.000 Kunden so persönlich wie möglich zu halten, sagt Wilco van Izerloo, Leiter des Finanzdienstleistungszentrums. „Wir denken immer darüber nach, wie wir ihnen Zeit und Energie sparen können. Zum Beispiel stellen wir vor Ort Baucontainer auf, die mit Produkten gefüllt sind. Der Kunde scannt ein, was er braucht, wir erhalten es digital und bestellen bei Bedarf zusätzliche Produkte. Das alles geschieht aus der Ferne.“ Kurz gesagt: Isero kann mehr!
Lösung für jedes Unternehmen
- “PFAS, stikstof en nu weer het coronavirus. De bouwsector heeft het moeilijk. De kans groeit dat bedrijven in betalingsproblemen komen. Wilco van Izerloo vertelt hoe Isero BV mee denkt met de klant – met hulp van CreditDevice en het eigen salesteam. Isero doet meer!”
Strengere Überwachung der Schuldner
So gut die Beziehungen auch sind, mit dem Aufkommen der Krisen um PFAS-Stoffe, Stickstoff und das Coronavirus beobachtet Isero das Zahlungsverhalten der Käufer noch genauer. In der Tat ist die Zahl der Baugenehmigungen drastisch zurückgegangen, und es ist sehr spannend, wohin sich der Bau entwickelt. „Was wird das Kabinett tun? Wird es den Sektor unterstützen und wenn ja, wie und in welcher Höhe? Welche Unternehmen werden in Konkurs gehen und wird ein Dominoeffekt folgen? Das ist wirklich Kaffeekränzchen“, sagt Wilco. „Wir haben Verständnis dafür, wenn ein Kunde eine Zeit lang Schwierigkeiten hat, aber die Alarmglocken schrillen sofort, wenn ein Kunde plötzlich 20 Tage später als sonst zahlt oder nur kleinere Beträge bezahlt. Da entdeckt man schnell die Systematik.“
Debitorenmanagement: zusammen mit der Verkaufsabteilung von Isero
Die Zusammenarbeit mit dem Vertrieb gewinnt in diesem Zusammenhang noch mehr an Bedeutung und hat sich im letzten Jahr verbessert. „Wir lösen zunehmend alles gemeinsam. Auf der finanziellen Seite schauen wir natürlich auf Zahlen, Scores und Quoten. Aber ein Kundenbetreuer hat oft ein untrügliches Bauchgefühl. Er oder sie hat vielleicht gerade mit einem Kunden Kaffee getrunken und hat den Eindruck, dass es dort nicht gut läuft. Oder er merkt, dass jemand nicht mehr ans Telefon geht. Vielleicht zahlt ein solcher Kunde immer noch gut, aber dann behalten wir ihn genauer im Auge. Account Manager sind die Augen und Ohren des Debitorenmanagements. Umgekehrt raten wir dem Vertrieb manchmal, einen neuen Kunden die Hälfte zahlen zu lassen. Oder wir melden, dass bei einem bestehenden Kunden die Kreditlimits gesenkt werden, so dass der Verkäufer auf subtile Weise abschätzen kann, wie beschäftigt der Kunde tatsächlich noch ist“, sagt Wilco.
Wie CreditDevice bei der Überwachung von Schuldnern hilft
Das Finanzdienstleistungszentrum von Isero nutzt dankbar die Dienste von CreditDevice für Kreditinformationen und Risikoanalysen. „Einige unserer Kundenbetreuer denken manchmal, wir seien schwierig“, sagt Wilco und lacht, „dann nehmen wir den entsprechenden Bericht von CreditDevice und untermauern unseren Rat. Das schafft intern mehr Verbindung und Verständnis, was sehr erfreulich ist. „Isero untersucht jetzt, wie man das Debitorenmanagement weiter automatisieren kann, zum Beispiel indem man das Mahnwesen in die Cloud bringt. CreditDevice ist ein wichtiger Partner, wenn es um diese Schritte geht.
Wertvoller Sparringspartner
Wilco stellt fest, dass die Kommunikationswege bei CreditDevice kurz sind – genau wie bei Isero. „Die Art des Mitdenkens und der Zusammenarbeit ist niedrigschwellig, und es geht immer darum, die Dinge besser zu machen. Wir trauen uns, uns gegenseitig offene Fragen zu stellen, und sie werden von beiden Seiten beantwortet. CreditDevice hat nicht immer sofort die Lösung parat, aber das gefällt mir. Es findet erst ein Gespräch statt, um in die Tiefe zu gehen. Und manchmal lautet die Antwort einfach, dass etwas (noch) nicht möglich ist. Diese Einstellung gefällt mir! Was mir auch gefällt, ist, dass sie nicht immer von einem kommerziellen Standpunkt aus denken, sondern sich darauf konzentrieren, wie wir mehr Effizienz erreichen können. In der aktuellen Orientierungsphase haben wir zum Beispiel einige Kollegen eingeladen, einen Tag in Noordwijk zu verbringen, um sich dort umzusehen, damit sie die Möglichkeiten eines Produkts vor Ort sehen können. Dabei sprechen wir nicht einmal über den Verkauf. Das schafft sofort eine Vertrauensbasis.“
