Credit management is an art, not a science
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Ihr Andenken wird immer in unseren Köpfen weiterleben. Deine Weisheit und deine Einsichten werden uns weiterhin inspirieren. Die Geschäftsleitung und die Mitarbeiter von CreditDevice und DirectDevice werden Sie nie vergessen.
Dieser Kundenfall wurde 2019 auf der Grundlage eines Interviews mit Omar Ayubi, dem damaligen Kreditmanager von Tabs Holland, zusammengestellt.
Kreditmanagement ist eine Kunst, keine Wissenschaft“, lautet das Motto von Omar Ayubi, Credit Manager bei Tabs Holland N.V.. „Das bedeutet nicht, dass wir hoffnungslos altmodisch und konstruiert vorgehen“, stellt Omar sofort klar. „Im Gegenteil, die Kunst besteht darin, alle Bälle gleichzeitig in der Luft zu halten. Das ist eine Kunst für sich.“ Omar ist im Grunde seines Herzens ein Kreditmanager. In seiner „Freizeit“ bildet Omar Kollegen aus und gibt seine Erfahrungen in der Welt der Zahlen und Schuldner im Credit Management Institute weiter. Wie schließt man die gähnende Lücke zwischen Kreditmanagement und Handel? Wie bringt man alle in der Kreditkontrolle dazu, in dieselbe Richtung zu denken? Und wie kann man eine gute Beziehung zum Kunden aufbauen?
221 Jahre Erfahrung
Omar nutzt sein Wissen und seine Erfahrung im Kreditmanagement, die er bei Tabs Holland N.V. in Utrecht erworben hat, voll aus. Koninklijke Jongeneel gehört zu Tabs Holland N.V. und ist ein Großhändler für Holz, Platten und Baustoffe mit einem Netz von 43 Filialen in den Niederlanden. Als eines der ältesten Unternehmen in Utrecht feierte Jongeneel kürzlich sein 221-jähriges Bestehen. Die Zeit hinterlässt ihre Spuren, bringt aber auch viel Gutes mit sich. So sorgt die technologische Entwicklung dafür, dass Produkte wie Holz auf immer vielfältigere Weise eingesetzt werden können, und Jongeneel hat nicht weniger als 221 Jahre Erfahrung im Haus. „Das ist nicht nichts“, sagt Omar, der vor drei Jahren zur Royal Jongeneel-Familie gestoßen ist.
- "Kommerziell orientierte Organisationen sind meine persönliche Herausforderung. Ich schöpfe meine Energie daraus, Organisationen ergebnisorientiert und finanzorientiert zu machen. Das kostet viel Zeit, bringt aber auch viele großartige Erkenntnisse und Ergebnisse", sagt Omar stolz.
Lücken schließen
DSO-Berechnung
Omar erklärt, dass eine Erläuterung der DSO-Berechnung der entscheidende Faktor war. „Als ich zeigte, dass die Kreditkontrolle mehr Verkäufe ermöglicht – weil wir Kreditlimits und das Ausgabenlimit eines Kunden festlegen -, förderten wir tatsächlich den Verkauf. Es nützt uns nichts, wenn wir nur das Risiko sehen und die Limits künstlich niedrig halten, denn wir werden nach dem DSO beurteilt. Je höher also der finanziell verantwortbare Umsatz im Verhältnis zum Debitorenbestand ist, desto niedriger ist die DSO. Und je niedriger die DSO, desto besser ist die Leistung der Abteilung Kreditkontrolle. Der Groschen ist gefallen: Handel und Kreditkontrolle haben ein gemeinsames Ziel“. Sagt Omar.
- "Sobald der Handel überzeugt war, mussten wir ein Versprechen einhalten", sagt Omar. Auch hier gab es eine Herausforderung, denn die Arbeitsmethoden der Kreditkontrolle passten noch nicht gut zu der neuen Beziehung zum Handel.
Gemeinsam sind wir stark
„Wir begannen mit einem guten Tool und genauen Informationen von CreditDevice. Man hatte nicht genügend Möglichkeiten, um die richtigen Entscheidungen zu treffen. Gute und aktuelle Kreditauskünfte bieten eine solide Basis für Sicherheit und Selbstvertrauen. Und Selbstvertrauen ist wichtig, wenn es darum geht, Chancen und Risiken zu erkennen.“ Omar bot daraufhin eine interne Schulung an, um seine Kollegen beim Lesen und Prüfen von Handelsauskünften zu unterstützen. „Wie liest man eine Bilanz? Und wie stellt man die Verbindung zwischen verschiedenen Dingen in dem Bericht her? Aber auch, wie verknüpft man diese Informationen mit dem Wissen, das man im Handel erworben hat, oder mit den Informationen, die man selbst gesammelt hat? Und schließlich, wie kommt man zu einem fundierten Urteil?
- "Es war toll zu sehen, wie sich die Kreditkontrolle mit diesem neuen Wissen aufhellte. Die Leute wurden durch diese neuen Aufgaben und Ansichten motiviert.
